Chaque seconde, des millions de clients potentiels sont littéralement à quelques clics de vous.
Le problème est que vos prospects sont inondés d’océans de contenus similaires. D’ailleurs, il y a probablement dix mille articles qui partagent exactement les mêmes idées que celles que vous lisez en ce moment. Donc, si nous voulons nous démarquer et gagner la confiance de notre audience, nous devons faire preuve de créativité de toutes les manières possibles, y compris en proposant du contenu gratuit. Mais là encore, ce n’est pas suffisant.
Voici quatre biais cognitifs pour améliorer votre stratégie de contenu afin que vos prospects se sentent vraiment uniques.
#1 : Utilisez l’effet du « fruit interdit »
Soyons réalistes, donner son contenu gratuitement le rend banal. Même les prospects qui pourraient être intéressés hésiteront en raison des choix infinis qui s’offrent à eux sur internet.
Si notre psyché ne s’intéresse pas à ce qui est facile à acquérir, elle est attirée par ce que nous ne pouvons pas avoir. Mark Twain l’aurait peut-être mieux dit : « Il y a un charme dans l’interdit qui le rend indiciblement désirable ».
L’esprit humain est câblé pour être curieux, et faire l’expérience de l’inconnu est indispensable pour apprendre. Cependant cette soir d’inconnu peut comporter des dangers. C’est pourquoi les adultes interdisent aux enfants de s’aventurer trop profondément dans l’inconnu, par souci de protection.
Ainsi, nous grandissons avec un désir toujours renouvelé de ce qui est interdit.
L’idée est de rendre votre contenu gratuit relativement inaccessible en poussant la sélectivité aussi loin que possible.
Un exemple de contenu gratuit sélectif
Au lieu de d’offrir un « programme gratuit d’entraînement à domicile », choisissez « exercices faciles sur banc pour les femmes ayant un tonus musculaire limité ».
La première option semble accessible à tous, tandis que la seconde est très spécifique et exclut un groupe important de publics. Aussi paradoxal que cela puisse paraître, les gens seront plus intéressés par votre contenu gratuit. Tout d’abord, le public ciblé appréciera un cadeau personnalisé. Ensuite, le public non impliqué développera un intérêt pour vos futurs produits car ils évoquent un effet de fruit défendu.
En limitant votre offre, votre contenu reste désirable.
#2 : Rendez vos chiffres « sexy »
Nous, les humains, aimons les nombres. Lorsque nous attribuons une valeur numérique à quelque chose, nous le comprenons mieux. C’est pourquoi nous utilisons les chiffres pour la communication, la responsabilité et même pour les interactions sociales.
Les nombres influencent également notre psyché.
Les professeurs Rajesh Bagchi et Derick F. Davis ont souligné, dans un article publié dans le Journal of Consumer Research, que les chiffres influencent nos comportements de consommateurs. Par exemple, l’ordre dans lequel vous affichez les chiffres dans une offre de vente peut influencer son attrait. Bagchi et Davis ont constaté que l’affichage de « 2 $ pour 12 biscuits » est moins attrayant que celui de « 12 biscuits pour 2 $ ». Ils ont également souligné que les unités ont de l’importance. Un exemple célèbre est l’iPod d’Apple lors de sa sortie. Steve Jobs n’a pas dit « 5 Go de musique », mais « 1000 chansons dans votre poche ».
En reprenant l’exemple du point précédent : « Des exercices faciles sur banc pour les femmes au tonus musculaire limité », vous pourriez ajouter des chiffres pour renforcer son attrait « 7 exercices faciles sur banc pour les femmes au tonus musculaire limité ».
#3 : Parlez de ce qui est perdu au lieu de ce qui est gagné
Des études psychologiques affirment que l’esprit humain est plus sensible aux pertes qu’aux gains : c’est l’aversion à la perte. En gros, les pertes font deux fois plus mal que les gains nous font du bien. Si nous voulions mesurer la différence d’impact provoquée par les gains et les pertes à l’aide d’un « émotimètre » imaginaire, cela signifierait que trouver 10 € apporte 100 points d’émotion positive alors que perdre les mêmes 10 € entraîne 200 points négatifs. Ce phénomène s’appelle l’aversion à la perte et est souvent exploitée en marketing.
Par exemple, sur la publicité Youtube Premium, les spécialistes du marketing ne vous demandent pas de passer la publicité, mais de passer l’essai gratuit. En d’autres termes, si vous appuyez sur « passer », vous n’ignorez pas simplement une publicité, vous renoncez à un mois d’essai gratuit.
Le même schéma peut être utilisé pour embellir votre contenu gratuit. Dans la description de votre offre, mettez l’accent sur ce que les prospects ont à perdre. Par exemple, au lieu de décrire un programme d’entraînement comme un moyen efficace de gagner du muscle sans aller à la gym, un message axé sur l’aversion à la perte pourrait parler du fait de passer à côté d’un summer body au top !
Les biais psychologiques permettent d’augmenter considérablement ses résultats de lead generation. Ainsi, faire appel à un expert en copywrtiting vous permettra d’améliorer considérablement votre stratégie de contenu.
#4 : Demandez et vous recevrez
Plusieurs études psychologiques ont tenté de décrypter les raisons qui poussent les humains à donner en retour. Les résultats ont fait émerger trois types de motivations :
- Atteindre des objectifs altruistes,
- Améliorer son image sociale,
- Tirer du plaisir de l’acte de donner.
Les études ont également montré que, quels que soient les motifs, la psyché humaine jouit de la générosité.
Ce plaisir de donner peut faire ressentir à vos prospects la satisfaction de vous aider à diffuser votre offre. Pour provoquer ce comportement, il vous suffit de demander. En psychologie, le fait de demander s’est avéré être l’un des moyens les plus efficaces de gagner en crédibilité.
Lorsque vous fournissez votre contenu gratuit à vos clients et prospects, demandez à ces derniers de partager la promotion avec une personne de leur entourage. Pourquoi une seule personne ? Vous vous souvenez de l’effet du « fruit interdit » ? Voilà pourquoi.
