Internet est un canal de plus en plus prisé par les consommateurs. Qu’il s’agisse de se renseigner ou de passer à l’acte d’achat, le web fait partie du quotidien de bien des acheteurs. De plus, certains services sont exclusivement disponibles en ligne (comme ceux concernant la création de sites web ou le référencement par exemple).
Face à ce phénomène, Internet devient donc essentiel pour faire de la prospection. Mais sur quels leviers une entreprise peut-elle prospecter, concrètement ?
Les réseaux sociaux
Qu’ils soient professionnels comme LinkedIn ou plus personnels comme Facebook, les réseaux sociaux sont un canal privilégié d’acquérir de nouveaux clients. Pour optimiser sa prospection, il est également possible d’utiliser des outils d’acquisition pour mieux définir sa cible en effectuant par exemple de l’A/B testing.
Les réseaux sociaux offrent davantage une approche inbound marketing, c’est-à-dire publier du contenu attractif pour attirer clients et prospects. Cependant, il est tout à fait possible de faire de l’outbound et aller directement vers le client grâce, par exemple, à des posts sponsorisés. Ils proposent donc deux approches complémentaires et permettent à toute entreprise qui y est présente d’allier ces deux stratégies selon sa cible et ses offres.
L’emailing
L’email reste là encore un autre moyen de prospection en ligne. Plus exactement, il y a plusieurs façons d’utiliser l’email pour acquérir de nouveaux clients.
Tout d’abord, le cold email, qui va consister à envoyer un message sans contact préalable. D’où l’appellation de « cold », le prospect n’étant pas encore chaud, ni même tiède, comme l’on dit dans le vocabulaire commercial. Si cette technique d’outbound marketing vous semble inefficace, car trop impersonnelle, il est tout à fait possible, justement, de personnaliser ces fameux mails. Ainsi, l’entreprise établit un premier contact avec sa cible. Le cold email ne va pas chercher à aboutir à une vente tout de suite, mais plutôt à qualifier un prospect, et l’amener naturellement vers un tunnel de vente (généralement sur le site web de l’entreprise). Nous reviendrons plus bas sur ce fameux tunnel de vente.
Le cold email peut mener par exemple à un échange téléphonique si le destinataire est intéressé, mais souhaite au préalable s’entretenir de vive voix avec quelqu’un de l’entreprise. Cela permet également au destinataire de s’assurer qu’il a bien affaire à une entreprise sérieuse !
Autre exemple d’email permettant, plus indirectement, de faire de la prospection : la newsletter. Celle-ci est davantage sur une approche inbound. Pourquoi donc ? Car une newsletter va être envoyée à une audience qui a choisi de la recevoir, qui a donc accepté de consulter les publications mails de l’entreprise. Une newsletter va permettre de garder un lien avec son audience, mais aussi faire part de nouvelles offres, ou de bons plans inédits (ventes flash par exemple).
Les annonces payantes
Cet autre moyen de prospecter en ligne est aussi appelé SEA (pour Search Engine Advertising) ou référencement payant. Une entreprise va enchérir sur des mots-clés pour pouvoir placer son annonce dans les premiers résultats des moteurs de recherche. Afin de ne pas être confondus avec des résultats de référencement naturel (SEO), ces résultats seront bien précisés comme étant des annonces commerciales.
Le SEA implique des coûts parfois élevés selon les mots-clés et la concurrence sur ceux-ci. Cependant, c’est un levier intéressant pour des opérations ponctuelles ou bien sur des mots-clés assez nichés par exemple. Il complètera à merveille une stratégie inbound de référencement naturel (SEO) mettant plus de temps à se mettre en place mais également plus pérenne.
Les tunnels de vente
Nous en parlions précédemment en abordant l’email comme moyen de prospection. Un tunnel de vente, sur un site web, est un parcours prévu pour faire de l’internaute un client effectif. En d’autres termes, il va arriver sur une page qui va aider l’entreprise à le qualifier pour ensuite lui proposer le produit ou le service le plus adapté à son profil ou ses besoins.
On parle aussi d’entonnoir de vente, puisque l’on cherche à aller du plus général au plus précis. L’objectif du tunnel de vente en prospection va être d’identifier du mieux possible l’internaute pour pouvoir lui proposer ce qui lui correspondra au mieux.
Un tunnel de vente réussi commence par octroyer de la visibilité à l’entreprise(positionnement de la page dans les résultats de recherche et sur les bonnes requêtes). Il va ensuite susciter l’intérêt de l’internaute (ex : en lui apportant une information suite à une question) puis va l’orienter dans sa décision. Plusieurs méthodes existent pour ce faire, comme un bon d’achat pour la première commande, l’obtention d’un code promo sur la prochaine ou un mois d’abonnement gratuit pour un service en ligne.
Le visiteur va consulter une ou plusieurs offres avant de passer à l’acte effectif d’achat. L’objectif premier du tunnel de vente est réussi, puisque la vente a été effectuée. Mais cela n’est pas le seul objectif. De manière générale, une entreprise va tout faire pour fidéliser ses clients actuels, en plus de procéder à de la prospection par des techniques d’inbound ou d’outbound marketing.
